治療院の売上拡大策を学んだ一日をレポート！
～第19回治療院経営セミナー「治療院売上拡大セミナー」を開催しました～

■立て直し　わずか3カ月で売上1.76倍を達成

整骨院６院とデイサービスや訪問リハビリなどの介護事業を手掛ける株式会社B2Bサクセスの大坂社長をお招きし、売上が低迷していた整骨院を昨年の９月に買い取り、わずか３カ月で月売上を１．７６倍に引き上げたノウハウを余すことなく披露して頂きました。セミナーの一部始終をレポートします。

【立て直しに入った整骨院の一例：2014/9にリニューアルオープンした神奈川県大和市の整骨院】

■徹底する戦略戦術

売上＝客数(a)×単価(b) 当たり前のことですが、この式の最大化するためにはどうするかがポイント。

(a)土日しか通院できない顧客を取り逃さないよう休日なしの週７日営業の予約制を実施。来院された新規顧客をファンにして、定着、リピート化する「４つの原則」をスタッフに徹底、(a)を最大化します。さぞかしスタッフは休みも取れず働いているのかと思いますが、完全週休２日制を実現しており、コンピュータ管理されたシフト表は1.5か月前に決定し、院長といえどもスタッフの休日を変更できない徹底ぶりでスタッフの高定着率にもつながっています。この業界はサービスの質の源泉である人材が命と、大坂社長は語ります。また、整骨院業界では数少ない「予約制」を実施しており、何と予約カバー率95％。稼働時間の最大化を実現するポイントになっています。

 　(b)単価アップのため、自費治療のメニューを取り揃え、本部が常に新メニュー開発に取り組み、２カ月に１回実施される技能研修会「Ｂ２Ｂ塾」により、全店舗共通のサービス品質を提供できるよう取り組まれています。

■「４つの原則」とは何か？

①治療計画を立て説明する。痛みなどお客様の気持ちを受け取り、原因の確認と納得のいく説明により治療計画の同意を取ることを徹底しています。一人一人に独自の治療カレンダーをお渡しされています。②治療前後のお体の変化を知ってもらい。③ベッドの上で次回の予約を取る。治療前後の違いだけでなく、前回来院時から比べてどれだけ戻ってしまったか、その原因は何で、次の治療はいつ必要なのかを施術者がリードして取決め、治療の良さを体験したその場で次回の予約を取ります。④電話で様子を伺う。予約がキャンセルされた場合や事前に決めているタイミングで、お客様にお電話をします。決して商売と判断されないようトークをマニュアル化し、「気にかけている」ことを伝えるために実施しています。なかなか話してくれないクレームや悩みを聞けるチャンスにもなっているとのことでした。