訪問医療マッサージの営業の種類について（SELPFULJAPAN合同会社）
整骨院・接骨院税理士Smile（ミネルバ税理士法人）でございます。
当社では、手技療法のお客様に税務会計からサポートを行っております。
ここ最近、訪問医療マッサージの開業が増えており、営業のやり方や営業戦略についてのご相談が増えてきました。
そこで、訪問医療マッサージの経営支援を行っているSELPFULJAPAN合同会社と提携を結び、一緒に開業からサポートできる仕組みを整えました。
今回は、訪問医療マッサージの営業の種類について代表の塚本さんに記事を書いていただきましたので、訪問医療マッサージの営業活動・営業戦略にお困りの方やこれから開業をお考えの方はぜひご覧ください。
訪問医療マッサージの営業手法９種
営業の種類は全部で9種類です。この営業の⽅法を相⼿の業種、職種、年齢層、パーソナリティー、タイミングに合わせて使いこなす必要があります。
①反響営業
店舗やオフィス、ホームページや看板、インターネット広告などを活⽤して、不特定多数の顧客の⽬に触れることで興味・関⼼のある顧客⾃ら問い合わせをするように仕向けるものです。
店舗やオフィスの位置が⼈の⽬に⼊りやすい⽴地が⼀等地として位置付けられていますよね。皆さんが家を賃貸するときに仲介に⼊る不動産賃貸会社が⽐較的駅前にあるのはそのためです。インターネット広告で反響のあったお客様が、道に迷って他社に⾏ってしまったりしないような⽴地条件が重要なのです。
ホームページも反響営業にとっては重要なツールとなります。ホームページは現実世界ではなく、インターネットの住所となっています。⼈の⽬に触れやすい⼀等地である検索サイトのトップに出てくるように⼯夫することをSEO対策といいます。これとは別に、広告費⽤を払って検索ページの上部に掲載してもらうこともできますが、費⽤負担が⼤きくなってしまいます。
私たちが今からネットの中の⼀等地を獲得しようとするのは少し無謀な気がしますので、ダイレクトに検索してもらうために他の戦略を検討する必要がありますが、なぜだが多くの⽅は⾼いコストを費やして資⾦⼒のある⼤⼿企業に張り合っている気がします。
ホームページの内容は顧客が検索した際に「しっかりしている会社だな」という安⼼感を与えるために作成しておく程度でOKです。また⽇本全国の訪問医療マッサージで勝負するのではなく、地域に根付いた訪問マッサージ事業所ということで勝負することをお勧めいたします。
②訪問営業
訪問営業は、顧客の存在する場所へ訪問し、そこで商品やサービスを利⽤・購⼊、またはニーズを調査するという⽬的があります。⽅法としてはアポイントありとアポイントなしの訪問があります。アポイントを取得するかどうかは、これもまた業種や業態、相⼿の⽴場に合わせる必要があります。
訪問営業には100件訪問して1件当たるかどうかという宝くじ感覚で⾏うものと、時間をかけて顔の⾒える信頼関係を構築していく⽅法の2種類があります。私たちがめざすのは後者です。⾞や飲料⽔の販売とは違いますからその場で購⼊してもらえるようにとにかく訪問すればいいという話ではありません。
とにかく毎⽇20件⾏けばいいという話でもないのです。顔の⾒える関係を意識しながら徐々に信頼関係を構築していくことを考えれば、1訪問あたり1分以内で終わる会話など意味がありません。もちろん営業側の能⼒が⾼ければ1分で相⼿との⼼理的距離を縮められることもあります。しかし、それには経験と⽇々学ぶという努⼒を継続しなければなりません。⼤量に訪問すればいいという考えでは、 何も考えていない無駄な⾏為 となります。
まずやっていただきたいのは、⾃分たちの「営業」はどの段階なのか⾒極めることです。それは、営業を担当する⼈材にもよって変わってきます。経営者は⾃社の社員の経験や実際の仕事ぶりを総合的に判断して、社員の能⼒を⾒極める必要があります。その上でしっかりと訪問戦略を練りましょう。
③DM営業
ダイレクトメール営業とは、直接（ダイレクト）に顧客や顧客を紹介してもらえるだろう相⼿に、商品やサービスの情報を記載したチラシを紙媒体や電⼦媒体として送ることです。紙媒体は郵送し、電⼦媒体は相⼿のメールアドレスに送信します。DM営業は何といっても⼿軽であり、宛先や名前があれば相⼿の⼿もとに届くため準備ができていれば、1⽇に1,000件や10,000件の営業も可能となります。
さて、ここで後述する「④⼿紙営業」や「⑦メール営業」との違いを、お伝えしなければなりません。「DM営業」とこれらとの違いは⼀⻫送信型か否かということです。「DM営業」は、同じ内容を「宛名だけ」差し替えて送信しますが、「⼿紙営業」や「メール営業」は、相⼿に合わせたより丁寧な⽅法となっています。開封率を⾼くするためにより試⾏錯誤したものであり、DM営業よりも、時間がかかるものを「⼿紙営業」「メール営
業」と呼んでいます。
④⼿紙営業
「③DM営業」でもご紹介した「⼿紙営業」は、この介護や医療業界では特にお勧めの営業⼿法です。電⼦メールとの違いは、準備に時間がかかるということです。ここでは、私なりの⽅法をご紹介します。封筒は会社専⽤かなければカラー封筒を使⽤します。
そして名前と住所は⼿書きです。ここに⼤きく時間が取られてしまいますが、⼿書きにする理由は想いを込めることで、先⽅の開封率が断然に上がるからです。中⾝にも⼯夫が必要です。ただのご案内ではなく、相⼿との関係性によっては⼀筆箋をつけたり、名刺に⼀⾔コメントを書いたりします。
訪問医療マッサージであれば、「無料券」を添えてもいいでしょう。「無料券」を添えることに対して、違和感を覚える⽅もいるかもしれません。「訪問医療マッサージ業界では、無料でのお試しはあたり前では︖」と。しかしだからこそ特別感の演出に、⾔葉ではなく形あるものに具現化することで、相⼿の記憶に強い印象を植え付けることができるのです。もちろん、これがどこでも誰にでも通⽤するとは限りませんが、 ⼯夫 が必要だということです。
⑤FAX営業
これほど⼿軽なものは、ないかもしれせん。準備といっても、FAX番号のリストをそろえて送信する内容を作成するだけで簡単にできます。そしてなんといってもコストが安いです。⾃社のFAX機から相⼿に送る場合、送っている最中は受信ができなくなるなどの不都合もあります。
しかし、今はFAX代⾏会社もあります。1件あたり5円から10円のコストで、送る時間も予約ができるのです。ITが進化する時代ですが、まだまだ古き良き時代のなごりの多い介護・医療業界にはむしろ、メールや⼩難しく感じるSNSを活⽤するよりも、慣れ親しまれています。なんと開封率は100％︕ そして私の実感値ですが200件に1件は反応があります。送る内容によっては反応率も上がり、問い合わせ数も増加します。
注意する点は、こちらがカラーで作成したものを送信しても、相⼿には⽩⿊で届くということです。いつも配布している営業チラシをそのまま代⽤するのではなく、FAX⽤に加⼯したチラシを作成する必要があります。
⑥セミナー営業
訪問医療マッサージではあまり活⽤する場⾯はないかもしれませんが、営業⽅法の⼀つとしてご紹介します。「セミナー営業」には⼆つの⽬的があります。⼀つは、セミナー⾃体を商品として売り上げを上げること。こういったセミナーには、数千円から数万円という値段がついているものです。
もう⼀つはセミナーに参加した⼈に対して、バックエンド商品を販売して売り上げを上げることです。これには、「単価の⾼い商品やサービスを販売することを⽬的としたセミナー」と、「知名度を上げることが主⽬的で、販売するのは単価の安い商品やサービスのセミナー」の2種類があります。SNSの広告等で⾒たことがある⼈もいるかもしれませんが、最近は本当に無料セミナーが多いです。信頼できるかどうかはさておき、無料に勝るものはありません。無料のセミナーで多くの参加者を集め、その中で⾃分たちが本当に売りたい商品やサービスの宣伝をするのです。
例えば、本当に販売したい商品やサービスの単価が10万円だとします。無料セミナーの参加者100⼈の中で2⼈でも購⼊すれば20万円の売り上げです。無料セミナー2時間で20万円売り上げだとしたら、悪くない営業⽅法です。無料セミナーの⽋点は、その信憑性です。内容と話し⼿に「どれだけの信頼性があるか」ということです。無料はどんな価格よりも安く、誰でも⾶びつく最⾼のPRではありますが、昨今、無料セミナーは多く出回っており、ネット広告と合わせても価値の低いものになりつつあります。
⼤⼿ハンバーガーショップが、100円コーヒーや無料コーヒーをフロント商品として販売することで、本当に売りたい「単価が⾼いハンバーガー」が相乗効果で売れるのは、⼤⼿企業の信頼性があるからです。急に知らない⼈間から、「無料でサービスを提供します」といわれたら怖いのと同じで、無料が最⼤限の効果を発揮するのはある程度の知名度があり、信頼度が⾼いときなのです。
⑦メール営業
「メール営業」は「⼿紙営業」より⼿間がかからず、かつメールを常に開く習慣のある⼈へのアプローチとしては良い⽅法だと思います。メール営業においてのポイントは、「⼿紙営業」と同じで⼯夫次第で⾼い開封率を得られるということです。
まず前段階として、メールアドレスの⼊⼿が必要です。居宅介護⽀援事業所のメールアドレスであれば、インターネットで検索すればわかる可能性があります。また病院のメールアドレスも、総合お問い合わせ⽤や地域連携室⽤のものが病院のホームページから⼊⼿ができるはずです。
このメールアドレスの⼊⼿には、かなり⼿間と時間がかかるにもかかわらず、総合お問い合わせ⽤のメールアドレスなどは、返信率が低いのが難点です。これらのメールアドレスの管理は、営業リストに、「メールアドレス」の項⽬を追加し⼊⼒しておけばいいでしょう。
メールの開封率を上げるには、件名の⼯夫が必要です。⼀度でも担当者と会っているので あ れ ば、 「件 名 ︓ 〇 〇 様 10 ⽉ 25 ⽇ に お 会 い し た ××× の 塚 本 で す。 先 ⽇ は あ り が と う ございました」などと、具体的な相⼿の名前を⼊れておき会った⽇時とお礼をいれることで開封されやすくなります。よくある「メールマガジン」だと、思われないようにしなければなりませんが「あなたのために作成したメールですよ」というのが伝わる内容がいいのです。
メール営業の利点の⼀つに、資料がきれいに添付され⾒返すことができるということがあります。事前に相⼿が「メールをよく利⽤する⼈がどうか」を、リサーチしておくと良いと思います。私の経験から、居宅介護⽀援事業所のケアマネジャーはメールをあまり⾒ない、またはメールアドレスがない⽅がほとんどです。ただし、地域包括⽀援センターや病院の地域連携室であれば⽐較的、開封率は⾼いと思われます。何よりも⼼のこもったメール内容を作成すると、それは相⼿の⼼にも響くと思います。⼿間暇をかけて作ってもらった愛情のこもった料理はおいしいですよね。そういうものなのです。
⑧電話営業
これは、「テレフォンアポイントメント」といわれる⼿法です。「電話で成約や購⼊まで結びつける」アプローチと「商品やサービスの説明をする時間を別の⽇程でつくってくれませんか」というアプローチがあります。多くの⼈が誤解しているのですが、テレアポの⽬的は、本来は後者です。「電話営業」でサービスや商品が購⼊に⾄る商材は、実は限られています。
それは、「⽣活必需品」であり、かつ「安価」で「購⼊する側にとってリスクが低い」ものです。この三拍⼦がそろってなければ、電話で契約が成⽴するというのは難しいです。
もちろん営業側の話し⽅やコミュニケーションの取り⽅次第では、可能かもしれません。「電話営業」は、基本的に相⼿の時間を奪う⾏為です。この訪問医療マッサージの業界では、相⼿との信頼関係の度合いによって電話営業は成⽴します。
訪問医療マッサージは、ケアマネジャーにサービスを利⽤してもらうわけではないので「患者さんを紹介いただけるような内容」が必要となります。電話営業は⼀⽅的に売りつけるようなイメージがあるのですが、そうでなく、 ケアマネジャーにとって有益である情報を届けるという意識 が重要です。
例えばすでに連携実績があれば、患者さんについての⽣活の様⼦や変化などの情報を届けることがいいでしょう。また⾃社で新しく始めたサービスについて知ってもらいたければ、有益な情報と合わせて届けることもいいと思います。とにかく⼀⽅通⾏な営業にならないようにしなければなりませんし、相⼿には営業電話であると悟られてはいけません。
電話営業を成功させるのは、対⾯で営業するよりも⾼い技術が求められます。顔の⾒えない相⼿に、顔が⾒えているかのような雰囲気を与え、声による表現のみで契約取得やアポイント取得をするのです。「⼊⼝トーク」から「電話を切るまで」の⼀連の流れに関しても、ストーリー性をもってある程度整えておく必要があります。誰でもできそうでいて、意外と難しい「電話営業」ですが、ぜひ試してください。
⑨紹介営業
介護業界で営業⽅法というと、やはりこの「紹介営業」ではないでしょうか。訪問医療マッサージと居宅介護⽀援事業所の連携とは、つまるところ「患者紹介」です。「紹介営業」とは、お互いの信頼のもとに⾃⾝のお客さんを相⼿に紹介するということです。私たち訪問医療マッサージ事業所が、何度も何度もケアマネ―ジャーに挨拶して、少しずつ関係構築ができれば、必要な患者さんを紹介してもらえるのも時間の問題です。しかし近年、訪問医療マッサージ事業所の数は増え続けています。また、他業種の参⼊が増加したことにより、ケアマネジャーへの営業が増えたことで警戒⼼が⾼まり、より新規患者獲得は困難となっています。
ケアマネジャーの⽴場からすれば、営業の数が多すぎるのです。なぜなら訪問医療マッサージ以外に、訪問看護、訪問介護、訪問リハビリ、福祉⽤具、訪問診療、訪問⻭科など在宅におけるサービスのすべてが営業しているわけですから、対応するのも⼀苦労です。
そこで重要なのが「信頼関係」です。ケアマネジャーと信頼関係をつくっていくためには、他の会社と同じことをやっていてもだめなのです。「訪問営業」は、まさに必要不可⽋な正規ルートではあるので継続しなくてはなりませんが、そればかりでは⽬標期間内に新規患者を獲得するのは困難です。多くの会社では訪問することが⽬的になってしまっていますが、本質は違います。 訪問することは、紹介してもらうための⼿段であり、⽬的ではないのです。私のクライアントにも、「なぜ訪問するのか。なぜ⼀⽇に10件という数字なのか」という質問に、「それが決まっているから」というあいまいな答えしか返ってこないことがあります。
訪問する理由と⽬的を改めて「⾔語化」しなければ、ただの訪問営業マシーンになってしまいます。なぜ患者さんを紹介してもらえるのか。少し考えてみれば、理由は明確です。ケアマネジャーが訪問医療マッサージの良さを理解してくれて、受け持ちの利⽤者さんの課題とマッチングさせてくれたからです。ケアマネジャーが、私たちのことを信⽤・信頼してくれたからです。
「ケアマネジャーの訪問医療マッサージへの理解と知識が不可⽋であり、かつ信⽤・信頼を重ねる必要がある。そのためにはやはり何度も直接会うことが⼀番効果的だろうと予測されるので訪問する」というザイアンスの法則（⼈は会う回数を重ねることで信⽤度がある程度まで上がる）の通りです。
経営者は、ここまでしっかりと ⾔語化とロジックで部下に伝える ことができているでしょうか。特にある程度経験を重ねた社員には、ただ命令や指⽰をするだけではなく、納得や理解を促すことが重要です。
以上9つの営業手法をご紹介させていただきました。
SELPFULJAPAN合同会社では、訪問医療マッサージの営業支援を行っておりますので、営業でお困りな方は下記HPよりご相談ください。また、訪問医療マッサージの営業について解説した電子書籍も販売しているそうなので、ご興味ある方はご覧ください。
■営業・経営支援ならSELPFULJAPAN合同会社
https://www.tmotoshien.com/
■訪問医療マッサージ集客の極意～医療・介護・福祉の営業で大切なのは想いを伝え繋げること～ Kindle版
■開業・税務サポートなら整骨院・接骨院税理士Smile（ミネルバ税理士法人）
http://www.tokyo-smile-shugi.jp/
以上になります。訪問医療マッサージの開業をお考えの方はお気軽にお問合せください。