旧勢力vs新興勢力
 

接骨院を営んでいる山田さんは、最近どうも不安で仕方ありません。
患者数がだんだん減ってきているような気がします。
前年同月と比べてみると最近数ヶ月確かに患者数が減っていました。
どうも高齢者が減ってきたように思えます。
また、最近の療養費算定基準の見直しで多部位請求の給付率が下がりました。
今後も給付率は下がって行くのでしょうか。
かねてより出来高請求から“まるめ”（定額請求～月何回施術しても請求額同じ）にかわる
といったうわさもあります
。自院の周りに新規開業する同業者も増えてきました。
なかには患者を車で送迎するところまで出てきました。
同業者の友人に聞いてみたところ、その友人はこんな話をしました。
開業して１０年以上経ち、専門学校規制緩和以前の世代で、施術は保険中心の世代を「旧勢力」と呼ぶ。
この世代は、売上は逓減傾向にあり、新しい取り組みに消極的、「オレは先生」で偉いと思っている。
他方、開業して10年未満、専門学校規制緩和以降の世代を「新興勢力」と呼ぶ。
自費の売上比率高く、「旧勢力」から患者を奪っている。
新しい取り組みに積極的で、「ワタクシの仕事はサービス業」と考えている。
山田さんは、まさに自分は「旧勢力」だなあと思いました。何か手を打たなければと考えるのですが、
なかなか行動に移せません。さて山田さんは、現状を打破していくためにどうすればいいのでしょうか。
弊事務所では多くの治療院をみているので、そのなかから参考となる事例を
これからご紹介させていただきます。

自賠責売上を伸ばしたケース

先ずは、売上を大幅に伸ばした、新興勢力の事例から学ぶことにしましょう。
昨年４月に開業したＡさんは、開業にあたり“自賠責”で稼ぐ戦略を考えました。
これまでの「旧勢力」の世代は、自賠責はラッキーなボーナス的考えが中心でした。
あくまで保険施術をベースに、自賠責の患者が月一件でもとれたらラッキーと考えていました。
Ａさんは考えました。保険に頼った施術のみでは今後生き残りはできない。
一方、施術単価が高い自賠責の患者が毎月数件とれればかなりの売上になる。
どうしたら自賠責の仕事がとれるようになるのだろうか。
自動車事故で怪我をした被害者の立場になって考えてみました。
被害者は先ずどこに連絡をとるのか。怪我の治療先はどうやって探すのか。
治療が始まってから気になるのは、治療代は加害者が全額払ってくれるのか、
それとも保険金で全額補てんされるのか。
このあたりのことを調べて行くと、交通事故の被害者のキーマンは保険会社であることがわかってきました。
自分の治療代の負担をどこが最終的に持ってもらえるのか、被害者は保険会社に問い合わせるのです。
実際にその最初の窓口になるのは保険代理店です。
自賠責保険は法律で加入が義務付けられた強制保険です。
道路交通法上の車輛は全て加入が義務付けられています。
加入手続きは、車輛購入時、車検時に行います。通常は、自動車、バイク販売店、
車検を行う整備会社が代理店となって手続きします。
そこでＡさんは開業にあたり、近くの自動車、バイク販売店、整備会社に挨拶に行くことにしました。
しかし手ぶらで一度行ってもすぐに忘れられてしまいます。
交通事故で怪我をされた方がいたら紹介してもらえるようなパンフレットを作成しました。
これを持って挨拶に行きました。
その後のことはマル秘だそうです。
どうしたら紹介がもらえるか、皆さん考えてみてください。
答えだけ聞いて、それを真似してもうまくいきません。
自分なりに一生懸命考えることが大切です。
Ａさんのその後は、表を見ていただければ一目瞭然です。
開業初年度の売上構成比は、保険３７％、自賠責６０％、その他３％。売上に対する経費率は３９％。
皆さん、自院の数値と比べてみてください。

（以下省略）